我的一位朋友經(jīng)營(yíng)一家私人診所，這天，我去給她送孩子的學(xué)平卡。
去的時(shí)候，她正在和病人閑聊，我不便打擾，就在一旁聽著。一聽得知，這人家中的孩子剛滿月。我朋友當(dāng)即向她推薦我，告訴他買保險(xiǎn)可以找我。于是他就饒有興致地咨詢起寶寶的保險(xiǎn)來(lái)。聊的過(guò)程中，逐步掌 握了他家的基本資料：三口之家，愛人在家?guī)Ш⒆樱救耸菑N師，30歲，月收入三千左右，無(wú)社保，僅有新農(nóng)合，目前租房子住，孩子?jì)寷](méi)有奶水，光奶粉要花費(fèi)將近1千。因?yàn)槲遗笥训年P(guān)系，我們初次見面就感覺(jué)不是很陌生，我們約好周日到他家拜訪。
回來(lái)后，我仔細(xì)地分析了這位準(zhǔn)客戶的家庭情況，年收入40000元不到，考慮到他家庭每月必須的支出，保費(fèi)盡量不超過(guò)6000元。以年收入的十倍算出保障額度達(dá)到40萬(wàn)就夠了。康寧終身年交3480元，交費(fèi)期20年，重疾保障12萬(wàn)。附加住院醫(yī)療250元，1萬(wàn)元以內(nèi)可以按90%報(bào)銷。定期壽險(xiǎn)，年交760元，20年期，20萬(wàn)的身故保障。另外再加上一張意外卡折，年交100元，保10萬(wàn)。這樣，即使家庭經(jīng)濟(jì)支柱發(fā)生意外或重疾，也有能力去抵御這些風(fēng)險(xiǎn)。為他妻子設(shè)計(jì)了6萬(wàn)的重疾保障附加住院醫(yī)療。孩子就辦一張卡張，平常的住院醫(yī)療意外門診都可以報(bào)銷一部分了。
去了以后，拿出計(jì)劃書。他有些吃驚，因?yàn)樗瓉?lái)想的是給寶寶存點(diǎn)錢，以后上大學(xué)可以用。他家的親戚也有幾個(gè)是這么做的。我告訴他，保險(xiǎn)產(chǎn)品不是超市里的商品憑喜好購(gòu)買，它是客戶所需要的，而不是客戶感興趣的，保險(xiǎn)代理人用專業(yè)的知識(shí)為客戶分析，制作最合理的險(xiǎn)種組合，最大程度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。如果我按照客戶的意思，想買哪種就賣哪種，那是對(duì)客戶的極端不負(fù)責(zé)任。正好最近合肥發(fā)生了一個(gè)活生生的例子，一個(gè)農(nóng)民工因?yàn)橄攵鄴晷╁X，在酷暑中扛包，中暑死了。才47歲，丟下老婆孩子，這日子怎么過(guò)??？也許是這件事讓他感受到了生活中處處潛伏的危機(jī)，他最終同意了這份計(jì)劃并在一周內(nèi)簽了保單。
我為自己的堅(jiān)持感到驕傲，雖然按照客戶的意圖賣他喜歡的險(xiǎn)種會(huì)更容易些，可是作為一名專業(yè)的保險(xiǎn)代理人，我要對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)，對(duì)信任我的客戶負(fù)責(zé)。
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