銷售誤導(dǎo)是人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)期存在的問題，近幾年一直沒有得到有效根治，在某些領(lǐng)域甚至愈演愈烈。究竟哪些環(huán)節(jié)容易滋生誤導(dǎo)行為?

保險(xiǎn)專家：目前來看，容易出現(xiàn)誤導(dǎo)行為的階段主要在銷售過程中，銷售人員對(duì)保險(xiǎn)的權(quán)益部分解釋不清，導(dǎo)致消費(fèi)者不知道所購(gòu)買保險(xiǎn)究竟能對(duì)自己有什么作用，以及對(duì)繳費(fèi)方式、退保后果交代不夠詳細(xì)等，有的不明確告知消費(fèi)者要很好利用簽單后的10天猶豫期，或者在猶豫期內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行誤導(dǎo)，導(dǎo)致消費(fèi)者的權(quán)利不能得到保護(hù)。

問：從銷售渠道來看，哪些渠道容易出現(xiàn)誤導(dǎo)?

保險(xiǎn)專家：保險(xiǎn)公司的直銷渠道誤導(dǎo)行為較少，誤導(dǎo)行為主要出現(xiàn)在保險(xiǎn)代理人渠道和銀保渠道。在保險(xiǎn)代理人渠道，有時(shí)代理人急于簽單，只介紹有利的一面，而把消費(fèi)者應(yīng)當(dāng)注意的問題與責(zé)任免除部分等淡化了;銀保渠道銷售人員則是由保險(xiǎn)公司進(jìn)行培訓(xùn)后再上崗的銀行人員，他們?cè)趯⑺鄣谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者的時(shí)候，偶爾也會(huì)出現(xiàn)信息“衰減”現(xiàn)象，從而造成一定程度上的誤導(dǎo)。

問：目前來看，銷售誤導(dǎo)都有哪些類型?

保險(xiǎn)專家：簡(jiǎn)單而言，誤導(dǎo)的類型主要?dú)w結(jié)為兩種：夸大投資的預(yù)期收益和風(fēng)險(xiǎn)提示不足。具體來看，銷售誤導(dǎo)的形式表現(xiàn)為，向風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱的消費(fèi)者銷售投連、萬(wàn)能等投資型產(chǎn)品，或者向不具備持續(xù)購(gòu)買能力的消費(fèi)者銷售期繳型銀保產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)提示不夠;夸大分紅、投連、萬(wàn)能等投資型產(chǎn)品的最終收益，造成給付時(shí)難以兌現(xiàn)承諾;惡意隱瞞費(fèi)用扣除等保險(xiǎn)合同重要信息，導(dǎo)致投保人錯(cuò)誤購(gòu)買。

問：在保險(xiǎn)銷售人員推銷保險(xiǎn)過程中，消費(fèi)者應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)?

保險(xiǎn)專家：當(dāng)保險(xiǎn)銷售人員在銷售過程中過分強(qiáng)調(diào)“保本”、“利息”、“存取”等容易與其他金融產(chǎn)品相混淆的詞匯時(shí)，就有可能存在誤導(dǎo)嫌疑。銷售人員談及存款送保險(xiǎn)、投資收益很高、不問經(jīng)濟(jì)條件就推薦各類理財(cái)型保險(xiǎn)時(shí)，也應(yīng)特別注意。因此，這里特別提醒消費(fèi)者：第一，當(dāng)銷售人員提及相關(guān)保險(xiǎn)責(zé)任或投資回報(bào)等具體信息時(shí)，消費(fèi)者一定要讓其指出保單條款中的具體表述;第二，如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)保單或重要文字資料為銷售人員自行打印的，一定要求其更換為保險(xiǎn)公司正式的保單和文字材料;第三，消費(fèi)者可通過網(wǎng)絡(luò)和電話等保險(xiǎn)公司的其他正規(guī)渠道了解想購(gòu)買產(chǎn)品的相關(guān)信息，防止只聽信銷售人員“一家之言”被誤導(dǎo)情況的發(fā)生。

問：如果消費(fèi)者有投保意向，又對(duì)銷售人員的誤導(dǎo)沒有覺察，還能有效防范被“忽悠”嗎?

保險(xiǎn)專家：無論銷售人員在銷售過程中如何宣傳，都不會(huì)對(duì)消費(fèi)者造成實(shí)質(zhì)性損失，最終買不買保險(xiǎn)的主動(dòng)權(quán)還在消費(fèi)者自己。這就需要消費(fèi)者在保單上簽名時(shí)要慎重，確保認(rèn)真閱讀并真正理解保單內(nèi)容，尤其一些容易被忽略又起到重要作用的條款。例如，分紅險(xiǎn)的紅利分配不確定、萬(wàn)能險(xiǎn)的最低結(jié)算利率之上的收益部分不確定、重疾險(xiǎn)的責(zé)任免除范圍是什么、重大疾病的具體定義如何、觀察期有多久等等。